ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள் – 2

முந்தைய பகுதி

4

ரவியுடனான உரையாடல் எனக்கு ஏற்படுத்திய குழப்பத்தைத் தாண்ட எனக்கு அதிக நேரம் ஆகவில்லை. ஒரு விதத்தில் மின்னலைத் தொடரும் இடியோசை போலவே குழப்பம் வந்த சிறிது நேரத்திலேயே அதற்கான விடையின் முதல் பகுதி கிடைத்தது. இங்கு ஒன்றைச் சொல்ல வேண்டும். நாம் எப்போதும் நேரடியான ஒரு வரியையோ அல்லது ஆட்களைச் சுட்டுவதையோ தான் ஒரு சிக்கலுக்கான தீர்வு என நம்ப பயிற்றுவிக்கப்பட்டிருக்கிறோம். ஆனால் தனக்குள் மாற்றம் நிகழ்வதை உணரும் ஒருவருக்கு அப்படி இருப்பதில்லை. சிக்கலின் தன்மையைப் பொறுத்து தீர்வு பல கட்டங்களாக அமைவதுதான் என் அனுபவ உண்மை.

இந்த அடிப்படையில் முதலில் மகிழ்ச்சி அடைந்தது நான் முதற்கட்டத் தீர்வை எட்டிவிட்டேன் என்பதே. ஆம், முதற்கட்டத் தீர்வு என்பது குழப்பம் அல்லது சிக்கல் என்ன என்பது தெளிவாவதே. என் குழப்பத்தைப் பொறுத்தவரையில் தெளிவு என்னவெனில் நான் ஒரு பரிமாற்றச் செயலின் ஒரு முனையில் மட்டுமே நின்று ஆடியிருக்கிறேன். இன்னொரு முனையின் ஆட்டம் என்னவென்று அறிந்தால்தான் அதற்கு ஒத்திசைவான ஆட்டம் வெளிப்படும். ஆட்டத்தின் சமநிலை பேணப்பட இது மிக அவசியம்.

நேரடியாக பேசுவோம். விற்பனை என்பது அடிப்படையில் ஒரு பரிமாற்றச் செயல்பாடு. விற்பனையாளரும், வாங்குபவரும் இணைந்து அவர்களுக்கிடையே நிகழ்த்தும் பரிமாற்றச் செயல். இதில் வாய்ப்புகள் அதிகம் இருப்பது வாங்குபவரிடமே. ஏனெனில் ஏற்பு, மறுப்பு ஆகியவற்றில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கும் முடிவு வாங்குபவரிடம் கொடுக்கப்பட்டிருக்கிறது. இதில் விற்பனையாளர் என்ன செய்துவிட முடியும்? வாங்குபவரை ஏற்பினை நோக்கி உந்துவதே அடிப்படையில் விற்பனையாளரின் செயல். இந்த உந்துதலைச் செய்வதில்தான் விற்பனையாளருக்கு எண்ணற்ற வழிமுறைகள் போதிக்கப்படுகின்றன.

விற்பனையாளரின் முதல் நம்பிக்கையாக அவருக்கு வழங்கப்படுவதே அவர் ஒரு உந்துசக்தி என்னும் அறிவுரைதான். அதில் முழுதும் உண்மையல்ல என்று சொல்லிவிட முடியாது. ஆனால் உந்துவதால் மட்டுமே விற்பனை செய்ய முடியும் என்ற இடம் வரை விற்பனையாளர் இட்டுச் செல்லப்படும்போது குழப்பம் ஆரம்பிக்கிறது. விற்பனைப் பயிற்சிகள் என அதுவரை நான் வைத்திருந்த பயிற்சி ஏடுகளை ஒவ்வொன்றாய் புரட்டிப் பார்க்க ஆரம்பித்தேன். கணினியில் இருந்த அனைத்து பயிற்சித் தொகுப்புகளையும் முழுவதும் பார்த்தேன். என் ஐயம் தெளிவாகியது. அனைத்து பயிற்சிகளும் ஒரு விற்பனையாளர் தன்னை எந்த அளவு தகுதிப்படுத்திக்கொள்ள வேண்டும், எவற்றையெல்லாம் எவ்வளவு தெரிந்து வைத்திருக்க வேண்டும், எப்படித் தோற்றமளிக்க வேண்டும், எப்படிப் பேச வேண்டும், என்னென்ன விவரங்களை வாங்குவோரிடம் தெரிவிக்க வேண்டும், வாங்குநரின் மறுப்பைக் கையாள என்ன செய்ய வேண்டும் என்பது போன்ற கட்டமைப்புக்குள்ளேயே அமைந்திருந்தன.

ஆக இதுவரை ஆட்டத்தின் ஒரு பக்கத்தை மட்டுமே பயிற்றுவித்திருக்கிறேன். முடிவெடுக்கும் அதிகாரம் அளிக்கப்பட்டிருக்கும் மறுமுனை ஆட்டக்காரராகிய வாங்குபவர் குறித்து மிகக் குறைவாக பேசப்பட்டிருக்கிறது அல்லது எதுவுமே பயிற்றுவிக்கப்படவில்லை. ஆட்டத்தில் இருவர் உண்டு எனும்போது ஒருவர் திறமை என்பது எதிரில் இருப்பவரின் திறமைக்கு மறுமொழியாக அமையும். எதிர் ஆட்டக்காரரின் திறனுக்கு ஏற்றவாறு தன் திறன்களைப் பயன்படுத்துபவரே சிறந்த ஆட்டக்காரராக வரும் தகுதி படைத்தவர். அதன் முதல் செயல்பாடு என்பது எதிர் ஆட்டக்காரரை அறிந்து கொள்வதிலிருந்து துவங்குகிறது.

என் குழப்பம் இதுதான் என்பது தெளிவாகத் தெரிந்ததுமே அடுத்த இரண்டு கட்டங்களும் தன்னியல்பாய் வந்து பொருந்தின. சிக்கலிலிருந்து வெளியே வர என்ன செய்ய வேண்டும் என்பது அடுத்த கட்டம். எவ்வாறு செய்ய வேண்டும் எனத் தீர்மானிப்பது அதற்கடுத்த கட்டம். நான் கண்டறிந்த தீர்வுக்கான கட்டுமானம் இவ்வாறாக இருந்தது.

முழுமையான செயலைத் தடுக்கும் அறைகூவல்/சிக்கல்
குழப்பம்/சிக்கலை தெளிவாக வரையறுத்தல்
தீர்வின் முதல் படி – என்ன செய்ய வேண்டும்?
தீர்வின் அடுத்த படி – எவ்வாறு செய்ய வேண்டும்?
செயல்பாடுகளை மீள்சோதனை செய்து மெருகேற்றல்

இந்த கட்டுமானத்தின் அடிப்படையில் என் பயிற்சிகள் மீது வைக்கப்பட்ட ரவியின் விமரிசனத்தை நான் கீழ்கண்டவாறு வகுத்துக் கொண்டேன்.

அறைகூவல் விற்பனைப் பயிற்சி வகுப்புகள் விற்பனையாளருக்கு களத்தில் பலனளிக்கவில்லை.
சிக்கலை வரையறுத்தல் பயிற்சி வகுப்புகளின் உள்ளடக்கம் ஆட்டத்தின் ஒரு பகுதியான விற்பனையாளரை மட்டுமே கவனத்தில் கொள்கின்றது
தீர்வின் முதல் படி ஆட்டத்தின் வெற்றியைத் தீர்மானிக்கும் வாங்குபவர் எனும் வலுவான மறுபகுதி இதில் எவ்வாறு சிந்தித்து செயல்படுகிறது என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுதல்

இப்போது தீர்வின் முதல்கட்டமாக வாங்குபவரின் இடத்திலிருந்து ஒரு விற்பனைச் சந்திப்பு எவ்வாறு பொருள் கொள்ளப்படுகிறது என்பதை அறிந்து கொள்ள வேண்டும் என்பது தெளிவாகி விட்டது. எவ்வாறு அதைச் செய்ய வேண்டும் என்பதை முடிவு செய்ய வேண்டியது அடுத்த கட்டம்.

ஒரு முடிவெடுக்கப்பட வேண்டி இரு தரப்பாரும் பேசுகையில் அவர்கள் பேசும் வார்த்தைகள் எவ்வளவு முக்கியமோ அதை விட முக்கியம் அவர்களது பேச்சின் பின்னால் இயங்கிக் கொண்டிருக்கும் மனதின் சிந்தனைப்போக்கு. பேசும் வார்த்தைகள் மீதல்லாமல் அதன் பின்னுள்ள சிந்தனைப்போக்கின் மீது அழுத்தம் செலுத்த முடிந்த தரப்பே உரையாடலில் முன்னிலை கொள்ளும்.

இதில் வெளிப்படுத்தப்படும் பேச்சை எவரும் கேட்க இயலும். ஆனால் நேரடியாக வெளிப்படுத்தப்படாத பேச்சான சிந்தனை முறையை எப்படிக் கண்டடைவது ? ஒரு தரப்பின் ஆட்டக்காரர்களான விற்பனையாளர்களை தனித்தனியே சந்தித்து, விற்பனைச் சந்திப்புகள் குறித்த அவர்களது எண்ணப்போக்குகளை கண்டறிந்தேன். இது தனிப்பட்ட நட்புச் சந்திப்புகளின் போதுதான் சாத்தியமாகியது. அலுவல் ரீதியில் கேட்கையில் மிகவும் கச்சிதமான வரையறுக்கப்பட்ட கருத்துகளையே சொன்ன விற்பனையாள நண்பர்கள் நட்பு ரீதியிலான உரையாடல்களில்தான் மனம் திறந்தார்கள். அலுவலகத்தில் வெறும் பணிரீதியிலான உறவுகளைத் தாண்டி நட்புடன் இருந்ததன் பயனென்ன என்பதை இப்படியான சந்தர்ப்பங்களில்தான் உணர்ந்தேன்.

அடுத்து முடிவினைக் கையில் வைத்திருக்கும் வாடிக்கையாளர் / வாங்குபவரை நெருங்கி அறிய வேண்டும். நேரடியாக நான் களத்தில் இறங்காமல் இதை சாதிக்க முடியாது என்பது தெளிவாக முதலிலேயே தெரிந்திருந்தது. ஆகவே அனைத்து விற்பனை மேலாளர்களிடமும் அவர்கள் செல்லும் ஒவ்வொரு விற்பனைச் சந்திப்புக்கும் என்னை உடன் அழைத்துச் செல்லுமாறு கேட்டுக்கொண்டேன். முதலில் தயங்கினார்கள். சற்று நெருங்கி, நெருக்கி கேட்டால் ரவி சொன்னதையே வேறு வார்த்தைகளில் சொல்கிறார்கள் – “சார், அங்கே வேற மாதிரி பேச வேண்டியிருக்கும்..”

-“நீங்க ட்ரைனிங்ல எடுத்த மாதிரில்லாம் பேச மாட்டோம் சார் “

-“எதையாவது போட்டு உருட்டி புரட்டி பேசுவோம் சார், கிளையன்ட் கேக்கற வேற வேலையெல்லாம் கூட செய்ய வேண்டி வரும் ..”

நான் அனைவரிடமும் விஷயத்தைத் தெளிவாக்கினேன் – நான் அவர்களைக் கண்காணிக்கும் பொருட்டு அவர்களுடன் வரவில்லை, என் நோக்கம் அதுவல்ல, நான் என்னுடைய புரிதலுக்காக, என் தொழிற்சார் அறிவை மேம்படுத்திக்கொள்ள, கற்றுக்கொள்ளவே வருகிறேன், நான் இச்சந்திப்புகளில் எதுவும் பேசப்போவதில்லை, சந்திப்புகளில் நிகழ்வதை அலுவலகத்தில் ஆவணமாக்கவும் போவதில்லை. – நான் தெளிவாக்கிய பின்பு என்னை அழைத்துச் செல்ல ஆரம்பித்தார்கள்.

இப்போதெல்லாம் மருத்துவமனைகளில் எண்டாஸ்கோபி செய்கையில் சிகிச்சை பெறுவோரும் பார்க்கும் விதத்தில் ஒரு காட்சித்திரை வைக்கிறார்கள். நம் உள்ளுறுப்புகளை நாமே பார்க்கையில் வியப்படைவோம். நம்முடன் இத்தனை நாட்கள் இருந்தும் இப்படி எல்லாம் அவை இயங்குவது நமக்கு வியப்பைத் தருவது போலவேதான் என் கள அனுபவமும் இருந்தது. நான் பணிபுரியும் துறை , அதன் இயங்குமுறைகள் , அதன் விதிகள், விதி விலக்குகள், செயல்முறைகள் என அனைத்தும் புரிந்திருந்தும் அவை ஒவ்வொன்றையும் எனக்கு உணர்த்தியது கள அனுபவமே.

எத்தனை வகையான வாடிக்கையாளர்கள்/வாங்குவோர்… எத்தனை விதமான புரிதல்கள், எவ்வளவு வகையான எதிர்பார்ப்புகள், என்னென்ன விதத்திலான நடத்தும் விதங்கள் , எவ்வளவு ஐயங்கள்….. கிட்டத்தட்ட ஆறுமாத காலங்கள் நான் களத்தில் இருந்தேன். காப்பீட்டைப் பொறுத்தவரை பெரும்பாலும் வார இறுதி நாட்களிலும், அலுவலக நேரம் தவிர்த்த நேரங்களிலும்தான் விற்பனைச் சந்திப்பு நடக்கும். ஆகவே தினசரி சந்திப்பு என்பது வழக்கமாகியது. ஒருநாளில் ஆறு சந்திப்புகள் என்பதே இதுவரை அதிக எண்ணிக்கை.

இச்சந்திப்புகள் ஒவ்வொன்றிலுமிருந்து நான் அவதானித்ததை குறிப்பெடுத்துக் கொண்டே வந்தேன். ஒரு நிலையில் வாடிக்கையாளர் கேட்குமுன்னே அவர் இவ்வாறாகத்தான் கேட்கப்போகிறார் என அனுமானித்து அவ்வாறே ஆனதும் நான் அதுவரை அவதானித்ததைத் தொகுக்க ஆரம்பித்தேன். அதன் விளைவாக நான் உணர்ந்து கொண்டவையே “ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள்”.

இவ்விதிகள் விற்பனைத்துறையில் உள்ள எவருக்கும் பொருந்தக்கூடியவை. காப்பீட்டுத்துறையிலிருந்து அடையப்பட்டிருந்தாலும் இவை விற்பனை எனும் துறையில் உள்ள அனைவருக்கும் பொருந்தும். கூடுதலாக நமது பொது சமூகப் பழக்கங்களுக்கும் பொருந்தக்கூடியவை. இனி நாம் ஒவ்வொரு விதியாகப் பார்க்கலாம்.

Series Navigation<< ஏட்டுச் சுரைக்காயைக் கறியாக்குவது எப்படி?ஆட்டத்தின் 5 விதிகள் – முதல் விதி >>

2 Replies to “ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள் – 2”

  1. ராஜகோபாலன் அவர்கள் எழுதக்கூடிய இந்தக் கட்டுரைத் தொடர் மிக பயன் உள்ளதாக உள்ளது. அவருடைய அனுபவங்கள் காப்பீட்டுத்துறை சார்ந்ததாக இருந்தாலும் இதை ஒவ்வொருவரும் அவருடைய துறை சார்ந்து விரிவாக்கிக் கொள்ள இயலும். இனிவரும் கட்டுரைகளைத் தொடர்ந்து எதிர்நோக்கி ஆவலாக காத்திருக்கிறேன். நன்றி

Comments are closed.