தன்மை விலையிடல் (Behavioral Costing) என்பது இன்றைக்கு நுகர்வோர் சந்தையில் அதிகம் பேசப்படுகிறது. எதோ புதுமை என்பது போல் பேசப்பட்டாலும் இது நமக்குத் தெரிந்த ஒன்றுதான். 

நான் வளர்ந்த கிராமத்தில், எங்கள் தெருவின் முனையில் ஒரு பலசரக்குக் கடை உண்டு. எதேனும் உடனடித் தேவையாக இருந்தால் அம்மா அக்கடையில் இருந்து வாங்கி வரச் சொல்லி விரட்டுவார்கள். அந்தக் கடையில் நிகழ்பவை எல்லாமே சுவராசியமான விஷயங்கள்தாம். என்னைப் போல் சிறுவர்கள் போனால் ஒரு தேங்காய்ப் பத்தையோ மிட்டாயோ இலவசமாகக் கிடைக்கும். வேறெங்கும் போகாமல் எங்களை அவர் கடைக்கே வர வைக்க அண்ணாச்சி செய்த உபாயம் அது என்று எனக்கு அன்றைக்குத் தெரிந்திருக்கவில்லை. நான் வாங்கப் போன சாமான்களைக் கட்டும் நேரத்தில் மற்றவர்களை வேடிக்கைப் பார்ப்பது வழக்கம். 

ஒரு நாள் எனக்கு முன் இருந்தவர் ஒரு கிலோ வெங்காயம் வாங்கினார். அன்றைக்கு அதன் விலை ஒன்றரை ரூபாய். அதன் பின் சில நிமிடங்கள் கழித்து வேறொருவர் வந்து வெங்காயம் விலை என்னவென்றுக் கேட்ட பொழுது அண்ணாச்சி, “கிலோ ரெண்டு ரூபாய்ம்மா” என்றார். அந்தம்மா அதைக் கேட்டு வெகுண்டு இது அநியாய விலையாக இருக்கிறதே என்றெல்லாம் சொல்லிப் பேரம் பேசி கிலோ ஒன்றரை ரூபாய்க்கு வாங்கிக் கொண்டு போனார். 

“அண்ணாச்சி, முதல்ல கிலோ ஒன்றரை ரூபாய்க்குத்தானே கொடுத்தீங்க. இவங்களுக்கு மட்டும் ஏன் இப்படி?” என்று கேட்டேன். 

“ஏலே, மொதோ வந்தவோ வெலயக் கூடக் கேக்கலைலா, வெங்காயம் குடுன்னாவ. குடுத்தேன். ஆனா இவங்களைப் பத்தி நமக்குத் தெரியும்லா. என்ன விலை சொன்னாலும் குறைக்கச் சொல்லுவாவ. பேரம் பேசி வாங்கிட்டுப் போனாதான் அவாளுக்கு வாங்குன மாதிரியே. அதான் நான் விலையை ஏத்திச் சொல்லுவேன். இப்பம் பாரு, பேரம் பேசி வாங்கிட்டுப் போனோம்ன்னு அவாளுக்கும் திருப்தி. நமக்கும் நட்டமில்லைலா” என்று அண்ணாச்சி சொன்னதுதான் இன்றையத் தன்மை விலையிடல். பேரம் பேசுவது பற்றிய எனக்குப் பால பாடம். 

ஆனால் இது தன்மை விலையிடல் என்பதின் ஒரு பரிணாமம் மட்டுமே. வேறொரு உதாரணத்தைப் பார்ப்போம். மனைவியும் நானும் வெளியூர் போயிருந்தோம். அங்கு ஓர் இடத்திற்குப் போக ஊபர் டாக்ஸியைக் கூப்பிட வேண்டியிருந்தது. என் திறன்பேசியில் இருந்து பார்த்தால் அந்த இடத்திற்குக் காண்பித்த விலையை விட மனைவியின் திறன்பேசியில் காண்பித்த விலை கிட்டத்தட்ட நாற்பது சதவிகிதம் குறைவு. எனக்கு நாற்பத்தாறு டாலர் காட்டியது. அதே புறப்படும் இடம், அதே சேரும் இடம் ஆனால் மனைவியின் திறன்பேசியில் அதற்கு இருபத்தெட்டு டாலர்தான். இதற்குக் காரணம் தன்மை விலையிடல்தான். 

எதனால் எங்கள் இருவருக்கும் காண்பிக்கப்பட்ட விலைகளில் இத்தனை வேறுபாடு? நான் அடிக்கடிப் பயணம் செய்பவன். அப்படிப் பயணம் செய்யும் பொழுது அதிகம் ஊபர் பயன்படுத்துவேன். எனவே இவன் எவ்வளவு அடித்தாலும் தாங்குவாண்டா என்ற திரைப்பட வசனம் போல எனக்கு அதிக விலையைக் காண்பிக்கலாம். என் கணக்கில் யாரோ பரிசாகத் தந்த ஊபர் பணத்தை வைத்திருந்தேன். இதைச் செலவழித்துத்தானே ஆக வேண்டும் என்ற ஏரணமாக (Logic) இருக்கலாம். அல்லது அண்ணாச்சிக் கணக்குப்படி என் தன்மையைக் கணித்து இவனுக்கு முதலில் நாற்பத்தாறு டாலர் காண்பித்துவிட்டு அதை முப்பத்தைந்தாகக் குறைத்தால் இவன் தேர்ந்தெடுப்பான் என்ற எதிர்பார்ப்பாக இருக்கலாம். முதலில் என் மனைவி முயன்று அதற்குப் பின் நான் முயன்றதால் இந்த இடத்தில் ஊபருக்கான தேவை அதிகம் இருக்கிறது என விலை ஏற்றி இருக்கலாம். இப்படி இதுதான் காரணம் என்று சொல்ல முடியாதபடி எத்தனையோ காரணங்கள் இருக்கின்றன. இவை அனைத்தையும் கணக்கில் கொண்டு விலையை நிர்ணயம் செய்வதுதான்  தன்மை விலையிடல். 

இந்தியாவில் பேரம் பேசுவது என்பது இயல்பாக நடக்கக்கூடிய ஒன்று. தெருவோரத்தில் காய்கறி விற்கும் பாட்டியிடம் கொசுறு கேட்பதில் தொடங்கி விலை உயர்ந்த பொருட்களை வாங்கும் பொழுது ஏதேனும் தள்ளுபடி உண்டா என்று கேட்பது வரை எல்லா இடங்களிலுமே பொதுவாக விலையில் ஒரு நெகிழ்வுத்தன்மை இருக்கிறது. அமெரிக்கா வந்த பொழுது நான் உணர்ந்த மாற்றங்களில் ஒன்று விலையில் சமத்துவம் என்பதைத்தான். ஓர் இடத்தில் ஒரு பொருளுக்கு விலை இதுதான் என நிர்ணயித்திருந்தார்கள் என்றால் அந்த நேரத்தில் அப்பொருளை வாங்கும் அனைவருக்கும் அந்த விலைதான். தள்ளுபடி அறிவித்தார்கள் என்றால் அது எல்லாருக்கும் கிடைக்கும். வழமையாகக் கடைக்கு வரும் வாடிக்கையாளர் என்ற முறையில் சில தள்ளுபடிகள் கிடைத்தால் கூட அது எல்லா வழமையான வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஒன்றாகத்தான் இருக்கும். 

அது மட்டுமில்லாமல் பலசரக்குச் சாமான்களை வாங்கச் சென்றால் வெவ்வேறு அளவுகளை, வெவ்வேறு நிறுவனங்களின் தயாரிப்பை ஒப்பிட்டுப் பார்க்க வசதியாகக் கூட நூறு கிராமுக்கோ, ஒரு லிட்டருக்கோ என்ன விலை என்பதும் கூடக் குறிப்பிடப்பட்டிருக்கும். இப்படி விலையிடல் என்பது வெளிப்படையான ஒன்றாக இருப்பது பேரம் பேசும் சுகத்தைக் கிடைக்காமல் செய்தாலும் நாம் சரியான விலை கொடுத்துதான் வாங்கி இருக்கிறோம் என்ற நம்பிக்கையைத் தரும். 

அமெரிக்காவில் எல்லா இடங்களிலும் இப்படி வெளிப்படையான விலையிடல்தான் என்ற நம்பிக்கைத் தகர்ந்தது நான் முதன்முதலாகக் கார் ஒன்றினை வாங்கப் போன பொழுதுதான்.  தயாரிப்பாளர்களும் விநியோகஸ்தர்களும் சேர்ந்து கொண்டு வாங்க வருபவர்களின் தலை சுற்றும் அளவிற்குக் குழப்பி விடுவார்கள். கார் விற்குமிடத்திற்குச் சென்றோம், நமக்குப் பிடித்த மாடலைத் தேர்ந்தெடுத்தோம், அதற்கான விலையைச் செலுத்தினோம், வந்தோம் என்று எளிமையாக இருக்க வேண்டியதை எவ்வளவு தூரம் சிக்கலாக்க முடியுமோ அப்படிச் சிக்கலாக்கி விடுவார்கள். நமக்குக் காரின் உண்மையான விலை தெரியாது. ஒரு விலை சொல்வார்கள் ஆனால் எல்லாருக்கும் அந்த விலைக்கும் உண்மையான விலைக்கும் சம்பந்தமே கிடையாது என்று தெரியும். ஆனாலும் பெரிய மனது பண்ணித் தள்ளுபடி செய்வது போல உங்களைக் கவனிக்கும் விற்பனையாளர் கொஞ்சம் குறைப்பார். இந்த விலையெல்லாம் கட்டாது இன்னும் குறை, இன்னும் குறை என நாம் குரைத்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டும். ஒரு நாள் முழுவதும் கூட வீணாகிப் போகும். இவ்வளவையும் செய்த பின்னும் நாம் சரியான விலையைத்தான் கொடுத்தோமா என்ற எண்ணம் இருந்து கொண்டேதான் இருக்கும். புதுக்காரைப் பார்க்க வரும் நண்பர், இங்கேயா வாங்கினாய், நான் அந்தக் கடைக்குப் போனேன், அவர்கள் இன்னும் கொஞ்சம் குறைத்தார்களே என்பார். பொங்கி வரும் பாலில் தண்ணீரைத் தெளித்தாற்போல் புதுக்கார் வாங்கிய மகிழ்ச்சி, சுருதி இறங்கிப் போய்விடும். 

இந்த தயாரிப்பாளர்கள் – விநியோகஸ்தர்கள் கூட்டணியை உடைத்தது இலான் மஸ்க்தான். அவரின் டெஸ்லா நிறுவன இணையத்தளத்திற்குச் சென்று நமக்கான தேர்வுகளைச் செய்தால், நீங்கள் செய்திருக்கும் தேர்வின்படி உங்கள் காரின் விலை இவ்வளவு என்று ஒரு கணக்கைச் சொல்வார்கள். கடன் வேண்டுமா என்று கேட்பார்கள். ஆம் எனச் சொன்னால் அதற்கான விண்ணப்பத்தைப் பூர்த்தி செய்யச் சொல்வார்கள். எல்லாமாகச் சேர்த்து ஒரு மணி நேரம் கூட ஆகாது. ஆனால் இவர் இப்படி கார் வாங்கும் அனுபவத்தை மாற்றி அமைக்கும் பொழுது மற்ற இடங்களில் பொருட்களுக்கும் சேவைகளுக்கும் விலை நிர்ணயம் செய்யும் முறை மாறிக் கொண்டே வருகிறது. 

உதாரணத்திற்கு நாம் ஒரு நிறுவனத்தில் இருந்து இணையச்சேவையை பெறுகிறோம். வேறு ஒரு நிறுவனத்திற்கு மாறப் போகிறேன் என்று சொன்னால் நமக்கு விலைக்குறைப்பு நடக்கலாம். அல்லது இணையம் வழி வாங்கும் பொழுது நாம் சில பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுத்து வாங்காமல் விட்டால், அவர்கள் உங்களுக்குத் தள்ளுபடி தருகிறோம் என மின்னஞ்சல் வரக்கூடும். அதாவது ஒரே நிறுவனத்தில் இருந்து ஒரே பொருளை வாங்கும் இருவருக்கு வேறு வேறு விலை என்பது சாத்தியமாகத் தொடங்கிவிட்டது. வாயுள்ளப் பிள்ளைதான் பிழைக்கும் என்பது சரியான வழக்கம்தானா? வாயில்லாப் பூச்சிகள் பாவமில்லையா? 

நான்கு நகரங்களில் கிட்டத்தட்ட ஐந்நூறு நுகர்வோர்களைக் கொண்டு நடத்தப்பட்ட ஆய்வு ஒன்றில் தன்மை விலையிடல் காரணமாகக் குறைந்தபட்ச விலைக்கும் அதிகபட்ச விலைக்கும் கிட்டத்தட்ட 25% சதவிகித வித்தியாசம் இருப்பதாகக் கண்டறிந்திருக்கின்றனர். வெறும் பலசரக்கு மட்டும் வாங்குவதில் இந்த வித்தியாசமானது ஒரு வருடத்தில் ஆயிரத்து இருநூறு டாலர் வரை செலவினத்தை அதிகமாக்கும் எனச் சொல்கின்றனர். இப்படி மாறுபடும் விலைகளை வைப்பதே ஒரு விதத்தில் பேரம் பேசுவதுதான் ஆனால் வாங்கும் அனைவருக்கும் இப்படிப் பேரம் பேச வாய்ப்பு இருக்கிறது என்பதே தெரியாத பொழுது இது எந்த விதத்தில் நேர்மையான, ஆரோக்கியமான சந்தையாக இருக்கிறது என்ற கேள்வி எழுகிறது. இப்படி வெளிப்படையான விலை இல்லாது போனால், வரவுசெலவு திட்டமிடுதல் என்பதே முடியாது போகும். இதனால் மிகவும் சிரமப்படப்போவது அதிகம் தேவை இருப்பவர்கள்தாம். வெளிப்படையான விலை இருப்பதே நல்ல பொருளாதாரத்தின் அடிப்படை. அதை இந்த தன்மை விலையிடலைக் கையாளும் நிறுவனங்கள் தகர்க்கின்றன என்கிறார்கள் இந்த ஆய்வாளர்கள். 

இன்றைக்கு உலகெங்கிலும் விமானப் பயணத்திற்கான கட்டணம் என்பது இப்படித் தன்மை விலையிடல் மூலம்தான் நிர்ணயிக்கப்படுகிறது. தேவை, இருப்பு என்பவற்றைக் கணக்கில் கொண்டாலும் கூட நாமே ஒரு நாள் ஒரு பயணத்திற்கான விலையைத் தேடிவிட்டு மறுநாள் தேடும் பொழுது இவனுக்கு இந்தப் பயணம் தேவைதான் போல அதனால் விலையை ஏற்றிச் சொல்லலாம் என்பது நடக்கிறது என்கிறார்கள் விஷயம் தெரிந்தவர்கள். இது இன்றைக்குப் பேருந்துப் பயணத்திற்கும் பரவி இருக்கிறது. பயணச்சீட்டுகளுக்கான விலை கட்டுக்கடங்காமல் போவதால் அரசாங்கம் இதற்கென விதிமுறைகளை ஏற்படுத்த வேண்டும் என்ற குரல் பலமாகவே கேட்கத் தொடங்கி இருக்கிறது. 

அதே சமயம், நாங்கள் தனிப்பட்ட நபர்களின் பழக்கத்தை வைத்து அவர்களுக்கு நேரடியாக விலையை நிர்ணயம் செய்வதில்லை. நாங்கள் நுகர்வோரின் பழக்கங்கள், அவர்கள் பொதுவாக வாங்கும் முறைகள், வாங்கப் பயன்படுத்தும் கருவிகள், வாங்கும் நேரம் எனப் பல்லாயிரக்கணக்கான விபரப்புள்ளிகளை சேகரிக்கிறோம். அத்தகவல்களைக் கொண்டு செயற்கை நுண்ணறிவின் உதவியால் எங்கள் பொருட்களுக்கும் சேவைகளுக்கும் என்ன மதிப்பு இருக்கிறது என்று முடிவு செய்கிறோம். ஒரு விலை எனச் சொல்லி பின்னர் அதை மாற்றுவது போன்ற தவறான நடவடிக்கைகளில் நாங்கள் ஈடுபடுவதில்லை. நாங்கள் லாப நோக்குடன் செயல்படும் நிறுவனங்கள்தானே. இப்படி மேம்படுத்தப்பட்ட வழிகளில் விலையை நிர்ணயிக்கும் பொழுது எங்கள் லாபம் அதிகரிக்கின்றது. எங்கள் பங்குதாரர்களுக்கு நாங்கள் பதில் சொல்ல வேண்டியவர்கள். அவர்களுக்கு நியாயமாக நடந்து கொள்வதுதானே எங்கள் கடமை என்பது இவர்கள் வாதம். 

செயற்கை நுண்ணறிவு கொண்டு இப்படி விலை நிர்ணயம் செய்யப்படுவது தடை செய்யப்பட வேண்டும் என அமெரிக்க அரசியல் தலைவர்கள் பேசத் தொடங்கி இருக்கிறார்கள். மேற்சொன்ன ஆய்வுக்குப் பிறகு இணைய வெளியில் பலசரக்கு வாங்க வழிசெய்யும் நிறுவனம் ஒன்று தன்மை விலையிடலைக் கைவிடப்போவதாக அறிவித்து இருக்கின்றது. சில விமானப்பயண நிறுவனங்கள் தாங்கள் தனிநபர் விபரங்களைக் கொண்டு விலையை நிர்ணயம் செய்வதில்லை என்று வெளிப்படையாகவே அறிவித்திருக்கின்றன. இவை யாவுமே நுகர்வோர் சந்தையில் பரவி வரும் நம்பிக்கையின்மையின் வெளிப்பாடுகளாகவே நான் பார்க்கிறேன். 

நிரல்நெறிகளைக் (Algorithm) கொண்டு விலை நிர்ணயம் செய்வது என்ற நிதர்சனத்தை நோக்கித்தான் நாம் போய்க்கொண்டிருக்கிறோம். பொதுமக்களுக்கு அதிகப் பாதகம் வராத படியும், சுரண்டல்கள் இல்லாத படியும், சந்தைகளில் பொதுவான நம்பிக்கையின்மை ஏற்படாத படியும் விதிமுறைகளில் மாற்றங்கள் கொண்டு வருவது இந்த நிதர்சனத்தை நாம் எதிர்கொள்ளும் முயற்சியில் முதல் அடியாக இருக்கும்.