ஜா. ராஜகோபாலன்
நண்பர்களே, ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகளை இதுவரை பார்த்து வந்தோம். இவ்விதிகள் எவையும் வெறுமே பயிற்சி நோக்கில் மட்டுமே எழுதப்படவில்லை. இவை ஐந்தும் அனுபவங்களின் அடிப்படையிலும், தொடர்ந்து பின்பற்றப்படுவதன் அடிப்படையிலும் உங்களுடன் பகிர்ந்து கொள்ளப்பட்டவை.
ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள்
- வாடிக்கையாளர் சுயமுடிவெடுக்கக் கூடிய மனமுதிர்ச்சி பெற்றவர்
- உங்களிடம் கேட்கப்படாதவரை அறிவுரைப் பேச்சை வாடிக்கையாளருக்கு வழங்க வேண்டாம்
- வாடிக்கையாளரின் முந்தைய முடிவுகள் குறித்து தாழ்த்திப் பேசவேண்டாம்
- வாடிக்கையாளரின் நோக்கங்களை நேர்மையாகப் பாராட்டுங்கள்
- செல்லத்தட்டு பாராட்டுகளை தவிர்க்கவும்
- மிதமிஞ்சிய பாராட்டுப் பேச்சைத் தவிர்க்கவும்
- அனைத்து விதிகளும் புன்னகை எனும் தாய்விதிக்கு உட்பட்டவையே
இவ்விதிகளைப் பயிற்சி வகுப்பில் பேசியதும் என்னிடம் எப்போதும் கேட்கப்படும் கேள்விகள் சில உண்டு. –
- “இதை அப்படியே தொடர்ந்து மனதில் நிற்குமாறு மனப்பாடம் செய்துகொண்டால் என் சந்திப்புகள் அனைத்தும் விற்பனையில் முடியுமா?”. –
- “இங்கு நீங்கள் பேசியதைப்போலவே நானும் பேசினால் என் விற்பனைச் சந்திப்புகள் நிச்சயம் வெற்றி அடையுமா?”
- “உங்கள் பயிற்சியில் பங்கு பெற்ற அனைவரும் சிறந்த விற்பனையாளர்களாக செயல்படுகிறார்களா?”
இவ்வகையிலான அனைத்து கேள்விகளுக்கும் என் பதில் நேரடியானது. “இல்லை” என்று உடனே புன்னகையுடன் சொல்வேன். அப்படிச் சொல்ல எனக்குத் தயக்கமே இல்லை. சற்று பொறுப்பற்ற பதிலாகத் தோன்றக்கூடும். ஆனால் இந்த விடை கேள்விக்கல்ல. அக்கேள்வியின் பின்னிருக்கும் சிந்தனைக்கானது.
இந்தக் கேள்விகளுக்குப் பின்னால் இருக்கும் சிந்தனை என்ன ? விற்பனை எனும் பணிக்கு சிந்தித்து, முயன்று, கடும் உழைப்புடன் தன்னை சீர் செய்து கொண்டு, கற்று, பின்பற்றி, சுயவிமர்சனம் தொடர்ந்து செய்து கொண்டு, பின் தன்னை மீள மீள மாற்றிக்கொண்டு, தன்னியல்பில் பொருந்தும்வரை தொடர் முயற்சிகளை விடாமல் செய்வது – என ஒரு விற்பனையாளருக்குப் பின்னால் இவ்வளவு சுய முயற்சிகள் உள்ளன. இவற்றில் எதையுமே செய்யாமல் நான் இங்கு கற்றுக்கொள்ளும் நான்கு வரிகளைச் சொன்னால் எனக்கு வெற்றி கிடைத்துவிட வேண்டும் என சிந்திப்பதுதான் இதைப்போன்ற கேள்விகளைத் தூண்டுகிறது. எந்த உழைப்பையும் கொடுக்காமல் குறுக்கு வழியில் சிக்கல்களைக் கடந்து விட பயிற்சி வகுப்புகள் உதவாதா எனும் எண்ணம்தான் இக்கேள்விக்கு அடிப்படை.
ஐந்து விதிகளும் அலிபாபா குகையைத் திறக்கும் மந்திரம் இல்லை. விற்பனையைப் பொறுத்தவரை அப்படி ஒரு மந்திரத்தைக் கண்டுபிடித்தவர் எவருமில்லை. பிறகு இந்த ஐந்து விதிகளும் என்ன செய்யும்? எதற்குப் பயன்படும்?
இந்த விதிகள் விற்பனையை ஒரு வழமைச் செயல் எனும் நிலையிலிருந்து சிந்தனைச் செயல்பாடாக மாற்ற முயல்கின்றன. திறன் சார்ந்த பணிகளைப் போலவே விற்பனையிலும் பணியின்போது திறன் மேலும் மேலும் மெருகேறி கூர்மை கொள்கிறது. ஒவ்வொரு பணியும் திறனின் வெவ்வேறு பரிமாணங்களைக் கோருகிறது. ஒரு அறுவைச்சிகிச்சை நிபுணர் எப்படி ஒவ்வொரு சிகிச்சையின்போதும் கவனமும், நுட்பமும் கொண்டு செய்கிறாரே அது போலவேதான் விற்பனையும். ஒரு ஓவியனின் கலை வெளிப்படுவது போன்றே மனம் ஒப்பி செயல்பட வேண்டிய பணி அது. இவ்விதிகள் அவ்வாறாக சிந்திப்போருக்கு உரியன. மாறாக செங்கல் அடுக்கும் பணியைப் போலவே விற்பனையையும் நினைப்போருக்கு இவ்விதிகள் கற்றுத்தரப்போவது ஏதுமில்லை.
இவற்றை மெய்யாகவே பின்பற்ற செய்யவேண்டிய முறைகள் எளிமையானவை
- சிந்திக்கும் பயிற்சியிலிருந்து இவ்விதிகள் தொடங்கப்பட வேண்டியன என்பதால் இவற்றைக் குறித்து தனியான நேரம் ஒதுக்கி ஆழ்ந்து சிந்திக்கவும்
- இவ்விதிகள் அவற்றுக்குரிய நேரடியான சொற்பொருளின்படி செயல்படுவதில்லை. மாறாக, நாம் செயல்படும் விதத்தின் வழியே வெளிப்படுவன. இக்காரணத்தால் இவ்விதிகள் வெளிப்படுத்தப்படும் விதம் ஒவ்வொருவருக்கும் அவரவர்க்கு தக்க விதத்தில் இருக்கும். ஆகவே ஒவ்வொரு விதியையும் நமது வெளிப்பாட்டு முறையோடு இணைத்து சிந்திக்க வேண்டும். நமது வழக்கமான சொல்முறை, செயல்முறைகளில் இவ்விதிகளின் அடிப்படையில் நாம் செய்ய வேண்டிய மாற்றங்களை முதலில் கண்டடைய வேண்டும்.
- கண்டடைந்த மாற்றங்களை முதலில் பட்டியல் இட்டுக்கொள்ள வேண்டும். அதாவது எந்த சூழலில், எந்த மாதிரியான ஆளுமைக்கு, எந்த விஷயங்களில் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் பட்டியல் தனித்தனியாக இருப்பது கூடுதல் சிறப்பு. இதன் பின்னர் அவற்றை உங்கள் இயல்பான வெளிப்பாட்டு முறையில் செய்யத்தகுந்த மாற்றங்களாக சிந்திக்கவும். இயல்பிலேயே நான் சற்று ஒதுங்கிய சமூக இயல்பு கொண்டவன். கலந்து பழகும் தன்மைக்கு என்னை நானே முன்னிறுத்திக் கொள்ளாத பண்பு உடையவன். ஆனால் அதற்கான தூண்டுதலை பிறர் மூலமோ, சூழல்கள் மூலமோ பெற்றபின் நான் இயல்பாகக் கலந்து பழகத் தொடங்குவேன். இந்த பண்பின் இயல்பைக் கவனத்தில் கொண்டே என் வெளிப்பாட்டு முறையினைப் பயிற்சி செய்தேன். மாறாக வெடிப்புறப்பேசும் ஒரு வெளிப்பாட்டு முறையை நான் தேர்வு செய்து அதில் இவ்விதிகளைப் புகுத்தி என் செயல்பாடுகளை மாற்றியிருந்தால் அவை பொருந்தாமல் வெளிப்படையாக துருத்தி நிற்கும். அவ்வாறே வெடிப்புறப்பேசும் ஒருவர் ஒதுங்கிய இயல்பு கொண்ட ஒரு வெளிப்பாட்டு முறையைத் தேர்வு செய்வதும் பொருந்தாமல் துருத்தி நிற்கும். எனவே விதிகளைப் பொருத்தமட்டில் மாற்றமில்லை என்றாலும் அவற்றை வெளிப்படுத்தும் முறையை நமக்கு ஏற்றவாறு பயிலுதலே மிகச் சரியான அணுகுமுறை.
- நமது அணுகுமுறையை மாற்றிக்கொள்ளும் முடிவினை எடுத்ததும் அதைப் பயிற்சி செய்து பார்க்கவும். தொடக்கத்தில் சற்று கூச்சமும், தயக்கமும் இருக்கலாம். ஆனால் நாம் செய்வது கற்றலின் பகுதியே என்பதால் நாம் வெட்கப்பட ஒன்றுமில்லை. நண்பர்கள் மற்றும் குடும்பத்தாரிடம் முயற்சித்துப்பார்க்கலாம். அவர்களின் கருத்துகளைக் கேட்டு நம் அணுகுமுறையின் நிறைகுறைகளை சரிசெய்து கொள்ளலாம். இத்தனைக்குப் பிறகும் தயக்கம் எனில் இன்று தொழில்நுட்பங்கள் மிகுந்த கைபேசிகள் வந்துவிட்டன. நாம் தனியறையில் நம் அணுகுமுறையை முயற்சித்துப் பார்ப்பதை கைபேசியில் நாமே ஒளிப்பதிவு செய்து மீண்டும் நாமே பார்க்கலாம். நம் நிறை குறைகள் நமக்கே தெளிவாகத் தெரியும்.
- ஒவ்வொரு விற்பனைச் சந்திப்புக்குப் பிறகும் அதைக் குறித்து சிந்திக்கவும். சாதகமாக முடிந்தது எனில் எந்த இடத்தில் , எதைப் பேசியதும் அந்த வாடிக்கையாளர் சம்மதிக்கும் முடிவிற்கு தூண்டப்பட்டார் என்பதை குறித்துக் கொள்ள வேண்டும். சாதகமற்ற சந்திப்பு எனில் எந்தப் புள்ளியிலிருந்து வாடிக்கையாளர் விலக்கம் காட்ட ஆரம்பித்தார் என்பதைக் குறித்துக்கொள்ள வேண்டும். அவற்றின் அடிப்படையில் நமது அணுகுமுறை சரிசெய்யப்பட வேண்டும் அல்லது கூர்படுத்தப்பட வேண்டும்.
- இறுதியாக “இவை அனைத்தையும் செய்யவே நாள் போதாது” என்றோ “இப்படிச் செய்துகொண்டே இருந்தால் கூடுதல் அழுத்தமாக ஆகிவிடாதா” என்றோ கேட்பவர்களுக்கு ஒரே பதில்தான் – கார் மற்றும் பைக் ஓட்டும்போது உள்ள அனுபவம்தான் இதுவும். ஓட்டத் தொடக்கும்போது குறைந்தபட்சம் ஆறு பணிகளை ஒரே நேரத்தில் செய்யவேண்டிய கவனக்குவிப்பு நம்மை பதட்டத்தில் ஆழ்த்தியிருக்கும். சற்றே பழகியதும் வண்டி ஓட்டுவதன் திறன்கள் அனைத்தும் அனிச்சைச் செயலாக மாறிவிட்டிருக்கும் அல்லவா ? அவ்வாறேதான் இப்பழக்கமும். நம்மை நாமே கவனிக்கும் வழக்கம் முதலில் சற்று அதிக கவனக்குவிப்பை வேண்டினாலும் சற்று பழகியதும் எளிதாகி விடும். அதே நேரம் நம்மை மேலும் செழுமைப்படுத்திக்கொள்ள உதவும்.
நண்பர்களே, விற்பனைப் பணிக்கு பயிற்சியாளன் என்று அறிமுகப்படுத்தப்படும் பல தருணங்களிலும் ஒட்டிய கால்சட்டைப் பையில் வைக்கப்பட்ட கைபேசி போல இளக்காரமான உதட்டுச் சுழிப்பை, காட்டியும் காட்டாமலும் புன்னகையோடு கலந்து கைகுலுக்கும் சூழல்களை இன்றுவரை சந்தித்துக்கொண்டுதான் இருக்கிறேன். விற்பனை என்பது எக்காரணத்தாலோ இங்கு சற்று தரக்குறைவான பொருளில் பயன்பாட்டில் இருந்து வருகிறது. விற்பனையாளர் எனப்படுபவர் கழுத்துப்பட்டி அணிந்துகொண்டு வீதியெங்கும் அலைந்து திரிந்து கொண்டே இருப்பார் என்ற பிழைத்தோற்றமும் நிலைபெற்று விட்டது. ஆனால் மனிதன் சமூகமாக வாழத்தொடங்கிய நாட்களில் இருந்தே விற்பனை எனும் பரிமாற்றச் செயல் தொடங்கி விட்டது. பண்டமாற்றிலிருந்து இணைய வழி வரை விற்பனை எனும் செயல் மனித நாகரிகத்தின் உடனாகவே வளர்ந்து வருகிறது. எந்த நிறுவனத்திலும் விற்பனை தெரிந்தவரே தலைமைப் பதவியில் அமர்கிறார். விற்பனை எனும் செயல் இல்லையேல் இன்று பொருளாதாரம் என்பதும் இல்லை.
இன்று விற்பனை என்பது பிற திறன்சார் தொழில்களைப் போலவே நிலைபெற்றுவருகிறது. விற்பனையாளர் எனும் திறன்சார் நிபுணர் இன்று பணி புரிய கிடைக்கும் பரப்பு விரிவாகிக் கொண்டே வருகிறது. வளரும் தொழில்நுட்பங்கள், விரைவான பரிமாற்றங்கள் ஆகியன விற்பனைக்கான புதிய வாய்ப்புகளை உருவாக்கிக் கொண்டேதான் இருக்கின்றன. இணையம் கைபேசி தொழில் நுட்பத்துடன் கைகோர்த்ததும் இன்றைய விற்பனைத் திறன் என்பது வெளியில் சென்று சாதிக்க வேண்டிய ஒன்றாக இல்லாமல் ஆகியிருக்கிறது.
சில திறன்கள் புறக்காரணிகளாக அமைபவை. சில திறன்கள் அகக்காரணிகளாக அமைபவை. விற்பனைத் திறன் அகக்காரணியாக அமைவது. ஆகவே நம் பண்பு நலன்களோடு இயைந்தே அவை வளர்வதும் அமைகிறது. நாம் சிந்திக்கும் விதத்தை, செயல்படுத்தும் விதத்தை, அவதானிப்பை மேலும் மேலும் கூர் கொள்ளச் செய்யும் திறன்களில் விற்பனைத் திறன் முக்கியமானது. அதனாலேயே தலைமைப் பொறுப்புகளில் அதிகமும் நிறைந்திருப்போர் விற்பனைத் திறன் கொண்டோராக இருப்பது.
இவ்விதிகள் விற்பனையில் முதல் அடுக்கினைப் புரிந்து கொள்ளவும், கூடுதல் திறனை வளர்த்துக் கொள்ளவுமே இங்கு பேசப்பட்டன. இவற்றைத் தொடர்ந்து சிந்தித்து உங்கள் வழிகளில் சிறப்புறச் செயல்பட வாழ்த்துக்கள்.
இத்தொடரை எழுத வாய்ப்பளித்த சொல்வனம் ஆசிரியர் குழுவிற்கு என் நன்றியைத் தெரிவித்துக்கொள்கிறேன். இத்தொடர் வெளிவரத் தொடங்கியதில் இருந்து தொடர்ந்து வாசித்து வந்து பின்னூட்டமாகவும், மின்னஞ்சலாகவும், தொலைபேசி வாயிலாகவும் கருத்துகளைப் பகிர்ந்து கொண்ட அனைத்து நண்பர்களுக்கும் நன்றி. இன்னுமொரு இனிய வாய்ப்பில் மீண்டும் சந்திப்போம் நண்பர்களே!