நண்பர்களே ! நான்கு விதிகள் குறித்து பேசிய அனைவருக்கும் நன்றி. என்னிடம் பேசியது குறித்து மகிழ்ச்சி எனினும் தளத்திலும் பின்னூட்டமிடவும். நாம் சந்தித்துக்கொள்ள வாய்ப்பளித்த தளத்திற்கு அதுதான் நம் கைம்மாறு.

ஆட்டத்தின் இறுதி விதிக்கு வருவோமா? இந்த விதி கிட்டத்தட்ட முதல் விதியைப் போன்ற அமைப்பினை உடையது. முழுவதும் புரிந்து கொள்வதற்கும், ஆழ சிந்தித்து நம்மை நாமே வடிவமைக்கவும் தக்க விதி இது. ஏனெனில் இவ்விதி வெறும் வெளிப்பாட்டு செயலாக அமையப்போவதில்லை. மாறாக உங்களை, உங்கள் சுயபிம்பத்தை, எருதின் புண் நோக்கா நம் காக்கைத்தனத்தை இவ்விதி மறுபரிசீலனை செய்யக் கோரும். மிக எளிதாகத் தோற்றமளிக்கும் இவ்விதி பயிலவும், பின்பற்றவும் உங்கள் மனம் மற்றும் அறிவின் முழுதளிப்பைக் கோருவது. இனி விதியைப் பார்ப்போமா ?

“அனைத்து விதிகளும் புன்னகை எனும் தாய்விதிக்கு உட்பட்டவையே “ –All the rules are parented by the mother rule – SMILE “

இப்போது உங்களுக்கு இவ்விதி சற்று வியப்பைத் தரக்கூடும். இன்று நாம் சேவை அடிப்படையிலான எந்த வணிக இடத்திற்குப் போனாலும் புன்னகையோடுதான் வரவேற்கப்படுகிறோம். அப்படியிருக்க இதில் என்ன விதிமுறை ஆக்கம் இருக்க முடியும் என. என் அனுபவத்தின் வழியே இவ்விதியை நான் வந்தடைந்த விதத்தை விளக்கினால் உங்களுக்கு இன்னும் கூடுதலாக உதவும் என நம்புகிறேன்.

எனது முதுநிலைப் பட்டம் முடித்து கல்லூரியிலிருந்து வெளிவந்த ஆறு ஆண்டுகளில் நான் பணிபுரிந்த நிறுவனங்களின் எண்ணிக்கை ஐந்து . இதில் மூன்றாண்டுகள் பல்கலைக் கழக கல்லூரியில் விரிவுரையாளராக இருந்ததும் சேர்த்தி என்பதால் ஓராண்டுக்கு ஒரு நிறுவனம் எனும் கணக்கு கூட கிடையாது. எங்குமே என்னை நிறுவனங்கள் பணியில் இருந்து அனுப்பியது இல்லை. நானே துறந்து வெளியேறுவதுதான். கேட்போரிடம் நான் அந்த நிறுவனத்தில் பணி செய்ய முடியாமைக்கான காரணங்களை அடுக்குவேன். அந்த நிறுவனங்கள் செய்யும் தவறுகள், அவற்றின் பணியாளர்களுக்கு வழங்கத் தவறிய வாய்ப்புகள், சந்தையின் சிக்கல்கள், வாடிக்கையாளர்களின் கடினத்தன்மை , போட்டியாளர்களின் சிறப்புகள், நிறுவனத்தின் தலைமை “கள நிலவரம்” அறியாமல் இருப்பது – இவ்வாறாக என்னிடம் 120 நிமிடங்கள் பேச முடியுமளவு தகவல்களும், சிந்தனைகளும் உண்டு. நான் ஒரு நிறுவனத்திலிருந்து வெளியேறியதன் காரணங்களை ஒருவர் கேட்டால் அந்த நிறுவனம் இருக்கும் வீதியின் பக்கமும் போக அஞ்சுவார். என்னதான் பணியினை விட்டுப்போனாலும் அடுத்த மூன்று மாதங்களில் வேறோர் பணிக்கு சென்று விடுவேன். அங்கும் இதே கதை.

ஐந்தாவதாகப் பணி புரிந்த நிறுவனத்தில் ஆண்டிறுதி செயல்பாட்டு ஆய்வு (Annual Performance Review) வந்தது. என்னுடைய மேலாளர் அதை நடத்த வேண்டும். நான் அதற்காகக் காத்திருந்தேன். நான் மட்டுமல்ல. என்னுடன் பணிபுரிந்த அணியின் பிற பணியாளர்களும் என்னுடைய ஆய்வுக்காக ஆவலுடன் காத்திருந்தனர். காரணம் என்னவெனில் நிறுவனம், சந்தை மற்றும் வாடிக்கையாளர்கள் குறித்த ஒவ்வொரு சிறு குறைபாடுகளையும் நான் மாதாந்திர சந்திப்புகளில் அள்ளி வீசி இருக்கிறேன். என் செயல்பாடுகளின் போதாமை குறித்த கேள்வி வரும்போது இவற்றை அள்ளி வீசி மேலாளரை கலங்கச் செய்வேன். ஒரு கட்டத்தில் அவர் மாத சந்திப்புகளில் என்னிடம் எந்தக் கேள்வியும் கேட்பதில்லை. ஆனால் நான் கிடைக்கும் ஒவ்வொரு வாய்ப்பிலும் குறைகளை, போதாமைகளை பட்டியலிட்டு இவற்றுக்கு அவர் ஒன்றுமே செய்யவில்லை என்று நிறுவுவேன். தனியாக அழைத்து அவர் சில விஷயங்கள் தன் சக்திக்கு மீறியவை என்றார். அப்படியானால் எங்களை கேள்வி கேட்கும்போது மட்டும் எப்படி உங்கள் சக்திக்கு உட்பட்டதாகிறது என்றேன். அவர் எதுவும் பேசாமல் நகர்ந்து விட்டார். ஆண்டிறுதி ஆய்வு தனித்தனியே நடத்தப்பட வேண்டும் என்பதால் நான் ஆவலுடன் இருந்தேன். எப்படியும் அவர் பதில் சொல்லி ஆக வேண்டும் என. என் பிற நண்பர்கள் என்னை ஒரு நாயகனாகப் பார்த்தார்கள். அந்த நாளும் வந்தது. நடந்தவற்றை சுருக்கமாக இங்கு சொல்கிறேன். நான் எதிர்பார்த்திருந்தது போலவே மேலாளரும் எதிர்பார்த்திருந்தார். இறுக்கமான உடல் மொழியுடன் அமர்ந்திருந்தார். வலிந்து உருவாக்கிக்கொண்ட கனத்த குரலில் பேச ஆரம்பித்தார். நான் கேள்விகளை ஆரம்பித்ததும் கடுமையான முகத்துடன்

– “இங்கு கேள்விகளை கேட்க வேண்டியது நான். பதிலளிக்க வேண்டியது நீ”

-“ஒப்புக்கொள்கிறேன். ஆனால் நமது நிறுவனத்தின் மனித வளக் கொள்கை இத்தகைய ஆய்வில் பணியாளர் வெளிப்படையாகப் பேசி தனக்கான விஷயங்களைப் பெறலாம் என்கிறதே ( கையில் அதன் அச்சுப் பிரதிகள்)”

-“நீ உன் செயல்பாடுகளின் குறைகளை மறைக்கவே சம்பந்தமில்லாமல் பேசுகிறாய்”

-“நான் என் இலக்குகளை முடித்து விட்டேன்.”

-“ஆனால் விற்பனை மட்டுமே இலக்கல்ல. நீ நடத்தை குறித்த செயல்பாடுகளில் தோற்றுவிட்டாய் “

-“ஏன் , உங்களிடம் கேள்விகளைக் கேட்டதாலா அல்லது அதற்கு உங்களால் பதில் சொல்ல முடியாததாலா ?”

-“தேவையில்லாமல் பேசுகிறாய். நான் நினைத்தால் உன்னை வேலையை விட்டு நீக்குவேன். அடுத்த மாதம் வங்கிக் கணக்கில் பணம் வந்து விழும் என்ற திமிரில் பேசுகிறாய், இல்லையா?”

இந்த இடத்தில் நான் மோசமாகத் தாக்கப்பட்டேன். என் கட்டுப்பாடுகள் தளர்ந்தன –“ உங்களிடம் கைகட்டி நின்று கூலி வாங்க நானொன்றும் உங்கள் அடிமை இல்லை. என்னைப் போலவே உங்கள் கணக்குக்கும் பணம் வரும், எனக்கு வருவதை விட அதிகமாக. அப்படியானால் என்னை விட திமிர் பிடித்த ஆள் நீங்கள் தான்… இந்த வேலையை நம்பி , வேலை என்பது வங்கிக்கணக்கில் வந்து விழும் பணம் என நம்பி வேலை செய்ய நானொன்றும் உங்களைப் போன்ற கோழை இல்லை …” – இன்னும் கூர்மையாக, அவரது பலவீனங்களைச் சுட்டி , நடுத்தர வயதில் அவர் குடும்பச் சூழலால் சற்றே சமரசம் செய்துகொள்ளும் சிறிய விஷயங்களையும் அடுக்கிப் பொரிந்து தள்ளினேன். அவர் பதிலை எதிர்பாராமல் எழுந்து வெளியேறினேன். வெளியே அறைச்சுவரோரம் ஒண்டியிருந்த நண்பர்கள் கைகொடுத்தபோது சற்று பெருமையாக இருந்ததை வேதனையான வெட்கத்தோடு இப்போது ஒப்புக்கொள்ளத்தான் வேண்டும். அதோடு அங்கு பணி முடிவுக்கு வந்தது.

இவ்வாறான ஆறு ஆண்டுகளுக்குப் பின் நான் பணியில் சேர்ந்த நிறுவனத்தில் ஆண்டிறுதி செயல்பாட்டு ஆய்வு (Annual Performance Review) வந்தது. நான் பணிபுரிந்த இந்த நிறுவனம் முந்தைய நிறுவனத்தை விட பெரிய நிறுவனம். ஆனாலும் நான் என் இயல்பைக் கைவிடவில்லை. பணியில் சேர்ந்த இரண்டாம் மாதத்திலிருந்தே இங்கும் என் முழக்கத்தை ஆரம்பித்து விட்டிருந்தேன். முந்தைய நிறுவனம் போலல்லாது இங்கு ஒவ்வோர் காலாண்டுக்கும் மட்டுமே சந்திப்புகள். ஆனாலும் நான் என் மேலாளரிடம் தனிப்பட்ட முறையில் அவரின் குறைபாடுகளின் பட்டியலை வாசித்துக் கொண்டே இருப்பேன். முதல் இரு சந்திப்புகளில் என் மேலாளரே அணியினருக்குப் பொதுவாக ஆய்வில் பதிலளித்தார். மூன்றாம் சந்திப்பில் நான் பேச ஆரம்பித்தபோது என் மேலாளரால் அமரவைக்கப்பட்டேன். அன்று இரவு அவருக்கும் எனக்கும் வாக்குவாதம் ஆரம்பமானது. அவர் எனக்குப் புரிய வைக்க முயற்சித்தார். ஆனால் நான் ஒப்புக்கொள்ளவில்லை. அச்சம், தயக்கம், விஷயம் தெரியாமை, தகவலறிவு இல்லாமை ஆகியவற்றால் அவர் பின்வாங்குவதாக சொன்னேன். மேலாளர் என்னிடம் முடிவாக ஒன்று சொன்னார்- “உன் வயதும், திறனும், அறிவும் வளர்ந்த வேகத்தில் உன் பக்குவ மனப்பான்மை வளரவில்லை. என்னால் உனக்கு இதைக் கற்றுக்கொடுக்க முடியுமெனத் தோன்றவில்லை.”. என்னை நிறுத்துவதற்காக அப்படிச் சொல்கிறார் என நினைத்து அமைதியானேன்.

செயல்பாட்டு ஆய்வு ஆண்டிறுதியில் வந்தது. இந்த நிறுவனத்தில் இரு கட்டங்களாக ஆய்வு நடைபெறும். முதல் கட்டம் நம் நேரடி மேலாளருடன். அடுத்த கட்டத்தை ஒரு அடுக்கு கூடுதல் பொறுப்பில் இருப்பவரே நடத்துவார். அதாவது மேலாளருக்கு உயர் அதிகாரி. எனது மேலாளர் வெகு சுருக்கமாக தன் பங்கை முடித்துக் கொண்டார். அவரது உயர் மேலாளர்தான் இனி எனக்கு ஆய்வு நடத்த வேண்டும். என்னை விட என் மேலாளர் பதற்றமாக இருந்தார்.

நான் எப்போதும் போல என்னை தயார் நிலையில் வைத்திருந்தேன். ஆய்வு நடக்கும் அறைக்குள் நானும், உயர் மேலாளரும் மட்டுமே. நான் உள்ளே நுழைந்ததும் என்னை முதலில் குழப்பமடையச் செய்தது அவரது புன்னகைதான். என்னை எழுந்து கைகொடுத்து வரவேற்றார். நானும் அனிச்சைச் செயலாக புன்னகைத்து அமர்ந்தேன். தனது கணினியில் என்னைப்பற்றிய விவரங்களைப் பார்த்தார்.

“நம் நிறுவனத்தில் உங்களைப் போன்ற வல்லுனர்கள் குறைவே. கல்வித் தகுதி மட்டுமல்ல, உரிய தொழில் சார் தகுதிகளும் கொண்ட உங்களைப் போன்றோர் மிகக் குறைந்த அளவே உள்ளனர். அதிலும் உங்கள் வயதில் இதை சாதித்திருப்பது பாராட்டப்பட வேண்டிய ஒன்று. இலக்குகளிலும் நீங்கள் குறிப்பிடத்தக்க அளவு சாதித்திருக்கிறீர்கள். என் பாராட்டுகள். சொல்லுங்கள், இந்த ஓராண்டில் இந்த நிறுவனத்தில் உங்கள் அனுபவத்தை எப்படி உணர்கிறீர்கள்?” – மலர்ந்த முகத்தோடு என் முகம் நோக்கி கேட்டார்.

நான் அவரது பாராட்டுகளால் சற்று நெகிழ்ந்து இந்த கேள்வியால் என் வழக்கமான இடத்தை வந்தடைந்தேன். வழக்கம்போல் நிறுவனம் தவறு செய்யும் விதங்கள், நிறுவனத்தின் அறியாமை, போதாமை, பணி செய்வோரின் சிக்கல்களை புரிந்து கொள்ளாமை என ஆரம்பித்து பத்து நிமிடங்களுக்கு மேல் இந்த நிறுவனம் எதையுமே சரிவரச் செய்யவில்லை என நிறுவிய திருப்தியில் சற்று மூச்சு வாங்கினேன். அவர் புன்னகை மாறவேயில்லை.

“நீங்கள் சொன்னவை அனைத்துமே பேசத்தக்கவை தான். ஆனால் நான் கேட்ட கேள்வி அதற்கானது அல்லவே. என் கேள்விக்கு நீங்கள் இன்னும் விடை சொல்லவே இல்லையே “- எந்த அதிகாரத் தொனியும் இல்லாத குரலில் கேட்டார்.

நான் குழப்பமாகி விட்டேன். “நான் சொன்னேனே… அவை அனைத்தும் பொருத்தமான விஷயங்கள்தானே. நீங்கள் இன்னும் தெளிவாகக் கேளுங்கள் “

அவர் தலையை பைசா கோபுரத்தின் சாய்வில் சரித்துக் கொண்டார். கண்களில் இளம்புன்னகை மாறவேயில்லை. –“ முந்தைய நிறுவனத்தில் நீங்கள் பெற்ற ஊதியத்தை விட இங்கு ஐம்பது சதம் அதிகம் கொடுக்கப்படும் இடத்தில் இந்நிறுவனம் உங்களை வைத்திருக்கிறது. முந்தைய பணியிடத்தை விட தரம் உயர்த்தப்பட்ட பணியிடத்தில் இங்கு இருக்கிறீர்கள். முந்தைய பணியின் ஊக்கத்தொகை வாய்ப்பை விட எழுபத்தைந்து சதம் கூடுதல் பெறும் பணி வாய்ப்பில் இருக்கிறீர்கள். முந்தைய பணியை விட கூடுதலான பொறுப்பும், பணிப்பரப்பின் விரிவும் கிடைத்திருக்கிறது. இத்தனை விஷயங்களின் அடிப்படையில் நீங்கள் கழித்த கடந்த ஓராண்டைக் குறித்து நீங்கள் என்ன எண்ணுகிறீர்கள் என்று கேட்டேன். இன்னும் தெளிவாகக் கேட்கிறேன். இத்தனைக்குப் பிறகு நிறுவனம் உங்களிடம் எதிர்பார்த்த எதனை நீங்கள் நிறுவனத்திற்குக் கொடுக்க கடந்த ஓராண்டில் முயற்சி செய்துள்ளீர்கள் ?”

நான் நுரையீரல் எனும் உறுப்பு இருப்பதையே மறந்து அமர்ந்திருந்தேன். இருப்பினும் பல்லாண்டு பழக்கத்தால் உறைந்திருந்த குணபாவத்தின் துணை கொண்டு மற்றொரு முயற்சியை செய்தேன். – “ நான் பெற்றவற்றுக்காக இலக்குகளை அடைந்துள்ளேன். அவை போக நான் நிறுவனம் சரிசெய்து கொள்ள வேண்டியவற்றை கண்டுபிடித்து சொல்லியிருக்கிறேன். என் பணி அதிகார அளவில் வேறென்ன எதிர்பார்க்கிறீர்கள் என்னிடம்? “

அவர் சற்று முன்னால் சாய்ந்து என் கண்களைப் பார்த்தவாறே சொன்னார் – “நண்பனே, நீ இலக்குகளை அடைந்தது பாராட்டுக்குரியது. அது உன் கடமை உணர்ச்சியைக் காட்டுகிறது. ஆனால் அதோடு நிறுத்திக் கொள்ளவில்லையே நீ … நிறுவனம் செய்ய வேண்டியவற்றை நீ பேச ஆரம்பித்தபோதே அடுத்த இடத்திற்கு வந்து விட்டாய். சரி, உன் வழியிலேயே வருகிறேன்.

நீ நிறுவனம் குறித்த கருத்துகளை இங்கு பணியில் சேர்ந்த இரண்டாம் மாதமே கண்டுபிடித்து விட்டாய். உன் தகுதிக்கும், திறனுக்கும் உன்னளவில் அவற்றை சரி செய்வதற்கான என்ன தீர்வுகளை முன்வைத்தாய் ?”

“அப்படியானால் நிறுவனத்தின் தவறுகள் குறித்து பேசவே கூடாதா?”

“எலும்பு முறிவிற்கு முதலில் போகவேண்டியது எக்ஸ்ரே நிபுணரிடம். அவர் உதவியால்தான் எலும்புமுறிவு எந்த இடத்தில், எப்படி, எந்த அளவு என துல்லியமாக தெரிந்து கொள்ள இயலும். உன்னைப் பொறுத்தவரை அவர்தான் எலும்புமுறிவுக்கு சிறந்த தீர்வைத் தருபவரா? அதன் அடிப்படையில் சிகிச்சை தரும் மருத்துவர்தானே குணமாக்குகிறார். நீ எக்ஸ்ரே நிபுணன் மட்டுமல்ல. மருத்துவன் . அதற்குரிய தகுதிகளைக் கொண்டவன். ஆனால் நீ குணப்படுத்தலை நோக்கி ஒரு அடியும் எடுத்து வைக்கவில்லையே.

ஒரு வகையில் உனக்கு இதைக் கற்றுக்கொடுக்க வேண்டிய பொறுப்பும் எனக்கு இருக்கிறது. நீ ஒரு தொழிலை சுயமாக செய்து வந்தால் இதே போல் பிரச்சினைகளைக் கண்டறிந்ததும் அதையே பேசிக்கொண்டிருப்பாயா அல்லது அவற்றைத் தீர்க்க ஏதேனும் முயற்சித்திருப்பாயா ? ஒரு விதத்தில் மாதாமாதம் நமக்கு அளிக்கப்படும் ஊதியம் நம்மை முயற்சிப்பதிலிருந்து தடுத்து விடுகிறது என்பது என் எண்ணம். தீர்வுகளைத் தருவதற்குத்தான் இன்று ஆட்கள் குறைவு. நீ உன் நீண்ட எதிர்காலம் முழுவதும் தீர்வுகளை முயற்சிப்பவனாக இருக்கப்போகிறாயா ? குறைகளை மட்டுமே சொல்பவனாக இருக்கப்போகிறாயா ?”

நான் சொல்லடங்கி இருந்தேன். அவர் மூன்று நிமிடங்கள் என்னை தனியே அமர விட்டு இரு தேநீர் கோப்பைகளோடு வந்தார். எனக்கு மிகவும் தேவைப்பட்டது அப்போது. ஒரு மிடறு பருகியதும் சொன்னார் – “ சென்னையில் தேநீர் நன்றாக இருக்காது என்பார்கள். ஆனால் இங்கு அருமையாக இருக்கிறது. இளைஞனே! நீ பணியில் உள்ள சிக்கல்கள் குறித்து சொன்னவற்றில் பத்து சதம் மட்டுமே நானும், உன் மேலாளரும் சரி செய்ய முடிந்தது. பெரும்பான்மையும் உன்னால் சரி செய்யப்பட வேண்டியவை. அச்சிக்கல்கள் இருப்பதனால்தான் அவற்றைத் தீர்க்க ஒருவர் தேவைப்படுகிறார். அதனால்தான் நீ பணியில் இருக்கிறாய். உன்னைப் போல் ஒருவர் இல்லாமலேயே அவற்றை சரி செய்ய முடியுமானால் எங்களுக்கு நீ தேவைப்படமாட்டாய் அல்லவா? என்னளவில் தீர்க்கப்படவேண்டிய சிக்கல்கள் இல்லையெனில் நானும் தேவைப்பட மாட்டேன். நீ சிக்கல்கள் என சொல்பவைதான் உனக்கான வாய்ப்புகள். உனக்கு பணியை உருவாக்கி வழங்குபவையே அவைதாம். …”

அவர் பேசியவற்றை என்னால் முடிந்த அளவு சுருக்கிக் கொடுத்திருக்கிறேன். அந்த சந்திப்பு முடிந்து நான் வெளியே வந்தபோது இரவு 9 மணி. எவரும் இல்லை அலுவலகத்தில். ஆனால் என் மேலாளர் மட்டும் காத்திருந்தார். நான் அவரிடம் எதுவும் சொல்லாமல் கிளம்பினேன். மறுநாள்காலை என் மேலாளர் அழைத்தார்.அவருக்கு நான் வழக்கம்போல் வேலையை துறந்துவிடுவேனோ என ஐயம். நான் என்னை மாற்றிக்கொள்ள முயல்கிறேன் என்றும், சற்று அவகாசம் வேண்டும் என்றும் கேட்டேன். பத்து நாட்கள் அவர் எனக்கு எப்பணியும் ஒதுக்கவில்லை. நான் வரும் நேரம், போகும் நேரம் எதையும் கண்காணிக்கவில்லை. அந்த அவகாசத்தில் நான் என்னை மீளுருவாக்கம் செய்து கொண்டேன்.

இந்நிகழ்வுகளைக் குறித்து பின்னர் யோசிக்கையில் சில ஆர்வமூட்டும் விஷயங்களைக் கற்றுக் கொள்ள முடிந்தது. உயர் மேலாளர் என்னிடம் பேசியவற்றைத்தானே முந்தைய நிறுவனத்தின் மேலாளரும் பேசினார்? ஆனால் முந்தைய நிகழ்வில் கோபத்தில் கொந்தளித்த நான் இந்த நிகழ்வில் எப்படி சொல்லடங்கிக் கிடந்தேன் ?

உயர் மேலாளரிடம் இருந்த புன்னகை. என் சிறப்புகளைச் சொல்லி என்னை பாராட்டும்போது இருந்த அதே புன்னகை என் குறைகளைச் சுட்டும்போதும் அவரிடம் இருந்தது. இங்கு புன்னகை என்று குறிப்பிடப்படுவது முகத்தில் ஒரு பாகமாக அமைந்த வாயின் வெளிப்புற உறுப்பு என இரண்டாகப் பிரிந்து அமைந்திருக்கும் உதடுகளை நீளவாக்கில் நீட்டி விரித்து சுருக்கும் செயலை அல்ல. ஐந்தாவது விதியாகக் குறிப்பிடப்பட்டிருக்கும் புன்னகை என்பது நம் சிந்தனை, சொல், செயல்பாடுகள் ஆகிய அனைத்திலும் நிறைந்திருக்கும் உணர்வினைக் குறிப்பது. இருக்கும் இடத்தால் சேர்ந்துள்ள அதிகாரத்தைத் தவிர்த்து தகுதியால் அடைந்த உயரத்தில் இருந்து பேசும் மனநிலையைக் குறிப்பது. எதிரில் உள்ளோரின் நிலை உணர்ந்து அதனை அவர்களே ஆக்கபூர்வமாய் தாண்டிவர மெய்யான அக்கறையுடன் செயல்படுவதைக் குறிப்பது. சிந்தனையில் இருக்கும் புன்னகைதான் வெற்று ஆறுதல் வார்த்தைகளை விட ஆக்கபூர்வமான வார்த்தைகளை கூறுமாறு செய்கிறது. சொற்களில் இருக்கும் புன்னகைதான் எதிரிலிருப்பவர் தனிப்பட்ட முறையில் காயப்படாமல் தவறுகளை மட்டும் சுட்டும் விதமாக வெளிப்படுகிறது. அதிகாரத்தால் உருவாகும் உடல்மொழியை நட்பார்ந்த கம்பீரமாக மாற்றுவதே செயல்பாடுகளில் வெளிப்படும் புன்னகை. இவை அனைத்தையும் செயல்பாடுகளாக புரிந்து கொள்ள மேலே பேசிய இரண்டாம் நிகழ்வை மீண்டும் ஒருமுறை வாசியுங்கள்.

“அனைத்து விதிகளும் புன்னகை எனும் தாய்விதிக்கு உட்பட்டவையே “ – சரி, இந்த விதி விற்பனை மற்றும் அதன் தொடர்பான சந்திப்புகளில் எப்படிப் பயன்படுகிறது?

எனது விற்பனைச் சந்திப்புகளிலும், என்னுடன் பகிர்ந்து கொள்ளப்பட்ட சந்திப்புகளிலும் இருந்து ஒரு முக்கியமான அவதானிப்பை இங்கு சொல்ல வேண்டும். தொடக்க நிலையில் இருக்கும் ஒரு விற்பனையாளரை விட சற்று அனுபவமும், வெற்றிகளும் கிடைக்கப்பெற்ற விற்பனையாளர்களுக்கு இந்த இடம் தெளிவாகப் புரியும்.ஒருவகையில் அனைத்து விற்பனையாளர்களும் தாண்டிச் செல்ல வேண்டிய கடுமையான சவால் இது.

நம் வாடிக்கையாளர் நாம் விற்கும் பொருள் அல்லது சேவை குறித்து நாள் முழுவதும் சிந்திப்பவர் அல்லர். அத்துறை சார்ந்த அறிவினை மேம்படுத்திக்கொள்ள வேண்டிய கட்டாயம் உள்ளவரும் அல்லர். வாடிக்கையாளர் தன் தேவையினையே கருதுவார். அதற்கு பதிலளிக்கக்கூடியது என அவர் எதிர்பார்க்கும் பொருள், சேவை குறித்தே பேச வருவார். ஆகவே பொருள் மற்றும் சேவை சார்ந்த அறியாமை, புரிதல்கள் இன்மை, கூடுதலாக போதாமை ஆகியவற்றுடன் அவர் இருப்பது இயல்பு. மிக முக்கியமான ஒன்றுண்டு , வாடிக்கையாளர் தவறான தகவல்களால் நிரப்பப்பட்டிருக்கும் வாய்ப்பு நிதி சார் சேவைகளில் மிக அதிகம். அவர் தனது துறை சார் அறிவில் எவ்வளவு சிறப்பானவர் எனினும் இதைப்போன்ற இடங்களில் அவர் குறை புரிதல் உள்ளவரே. ஆனால் முடிவு அவர் கையில் இருப்பதால் தன் புரிதலை அழுத்தமாக முன்வைப்பார்.

இங்குதான் ஐந்தாம் விதி செயல்பட வேண்டியதன் அவசியம் எழுகிறது. வாடிக்கையாளருடன் உரையாடுகையில் அவர் தவறான தகவல்களை அல்லது முழுமை பெறாத தகவல்களை நம்பிக்கையுடன் சொல்வார். அவர் முயன்று தேடித் பெற்றதல்ல அந்தத் தகவலறிவு. அவருக்குக் கிட்டியதால் அவர் அதை வைத்திருக்கிறார். அதை பரிசீலிக்கவோ, ஒப்பு நோக்கவோ, ஆய்வுக்கு உட்படுத்தவோ செய்திருக்க மாட்டார். இன்னும் தெளிவாக்கினால் அவர் தன் தகவலறிவை எங்குமே சோதித்துப் பார்த்திருக்க மாட்டார். அவருக்கு அந்த அவசியங்கள் வந்திருக்காது என்பதே நமது புரிதலாக இருக்க வேண்டும். அதனாலேயே அவர் தன் கருத்துகள் மீது அதீத நம்பிக்கை கொண்டிருப்பார். அக்கருத்துகளை வைத்திருக்க அவருக்கு இருக்கும் ஒரே பிடிப்பு அவர் அக்கருத்தின் மீது கொண்டிருக்கும் நம்பிக்கை மட்டுமே.

வேறெந்த அடிப்படையும் இல்லாதபோது நமக்கு நம் நம்பிக்கையே சான்றாகவும், நிரூபணமாகவும் இருக்கும். விற்பனையாளர் அதன் மறுபக்கத்தை எடுத்துச் சொல்கையில் அவரது நம்பிக்கை ஆட்டம் காண்கிறது. விற்பனையாளர் தனது அனுபவங்கள், புறவயமான தரவுகள், நிரூபணங்கள், ஆய்வு முடிவுகள் என முழு அறிவோடு உரையாடுகையில் வாடிக்கையாளர் தான் தவறென நிரூபிக்கப்படுவதை அதிர்ச்சியுடன் கவனிக்கிறார். அவருக்கு தன் நம்பிக்கைகள் உடைபடுவதை ஏற்றுக்கொள்ள சிறிய அவகாசம் தேவைப்படுகிறது.

விற்பனை உரையாடலில் முடிவு வாடிக்கையாளர் கையில் என்பதால் அவர் குரலே ஓங்கியிருக்கும். விற்பனையாளர் நிதானமாகப் பேச வேண்டியிருக்கும். என் அனுபவத்தில் பல விற்பனையாளர்களும் தேநீர் கடை சந்திப்புகளில் தம் பணியினை நொந்து கொள்வது இதைக் குறித்தே. விஷயம் தெரியாதவர்களிடம் கெஞ்ச வேண்டியிருக்கிறது, உளறல்களைக் கேட்க வேண்டியிருக்கிறது, விற்பனையாளரின் அனுபவம், திறன் ஆகியவற்றை கருத்தில் கொள்ளாமல் வாடிக்கையாளர் தான் நினைத்ததை மட்டுமே பேசி அதைக் கேட்க வேண்டிய நிர்பந்தம் என தம் பணி குறித்த வேதனைகளைப் பகிர்ந்து கொள்வார்கள். சுருக்கமாய் “நாய் பொழப்பு சார் நம்ம பொழப்பு” என்று திரண்ட கருத்தில் சென்று முடிப்பார்கள்.

இதன் விளைவாக அனுபவம் கூடக்கூட வாடிக்கையாளர்கள் மேல் பொதுவான சிறு வெறுப்பு விற்பனையாளர் மனதில் அவர் அறியாமலேயே உருவாகி தேங்கும். வாடிக்கையாளர் மேல் துளி வஞ்சமும் கொள்ளாத விற்பனையாளர் யார்? ஆனால் இதுதான் வெற்றிகரமான விற்பனையாளர் தாண்டவேண்டிய கடைசிப்படி.

நம் நான்கு விதிகளும் வாடிக்கையாளரை அன்புடன் மறுத்து, அவர் நம்பிக்கையின் மறுபக்கத்தை பேசப்போகிறவை என்பதை நாம் முதலில் உணரவேண்டும். நாம் அவரது நம்பிக்கையை மறுக்கிறோம் என்பதால் அவர் பதட்டமடையக் கூடும். அதைத் தன் வெற்றி என ஒரு விற்பனையாளர் எந்நிலையிலும் கருதக்கூடாது. தன் வஞ்சத்தைத் தீர்த்துக் கொள்ளும் அற்ப மகிழ்வை நொடி நேரம் விற்பனையாளர் காட்டிவிட்டாலும் போதும், அசைக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர் மனம் அதைக் கவனித்து விடும். வாடிக்கையாளர் குறித்த நம் சிந்தனையில் புன்னகை சேர்ந்தால் நம்மால் வாடிக்கையாளரை உணர முடியும். தன் தேவையின் மீதான பதட்டமும், அவை உருவாக்கும் அழுத்தமும், ஒப்புக்கொண்டால் தொடர வேண்டிய கட்டாயமும், நாம் சொல்லும் தீர்வில் சிறு பிழையிருந்தால் தான் செய்யப்போவதென்ன எனும் கேள்வியும் அவர் மனதை அலைக்கழிக்கும் என்பதை உணர முடியும்.

நிதிசார் சேவைகளை விற்பதில் ஒரு கருத்து உண்டு. பத்து விற்பனைச் சந்திப்புகளில் மூன்றே விற்பனையாக மாறும் வாய்ப்புகள் கொண்டது. ஆனால் விற்பனையாளர் உணர வேண்டிய ஒன்றுண்டு. அந்த மூன்றுமே கூட தொடக்கத்தில் மறுப்பை முன்வைத்து, ஐயங்களை முன்வைத்து, வினாக்களை எழுப்பி ஒரு புள்ளியில் புரிந்து கொள்ளப்பட்டவை. ஆகவே நாம் வாடிக்கையாளரை எப்போதும் புன்னகையுடன் தான் அணுக வேண்டும். கூடுதல் அறிவும், தொழில் சார் திறனும் கொண்டிருப்பதாலேயே நாம் கனிந்து செல்ல வேண்டியிருக்கிறது.

ஒரு அனுபவத்தை சொல்லி இவ்விதியை நிறைவு செய்வது பொருத்தமாக இருக்கும் என நம்புகிறேன். என்னுடனான ஆய்வு சந்திப்பை முடித்தபின் மூன்றுமாதங்கள் கழித்து அதே உயர் மேலாளர் எங்கள் அலுவலகத்திற்கு வந்தார். நானே வலியச் சென்று என்னை நான் மாற்றிக்கொண்ட இடங்களைச் சொல்லி அவருக்கு நன்றி சொன்னேன். அவருக்கும் மிக மகிழ்ச்சி. ஆனால் என்னை உறுத்திக்கொண்டே இருந்த கேள்வியைக் கேட்டேன்.

“நான் என் கோபங்கள், கொதிப்புகளை மாற்றிக் கொண்டு புன்னகையோடு விஷயங்களை அணுகுகிறேன். அனால் ஒரு மேலாளராக நான் துணிச்சலற்றவனாக கருதப்படும் வாய்ப்பிருக்கிறதே? அதற்காகவாவது நான் கோபப்பட வேண்டாமா ?”

அவர் மாறாத புன்னகையுடன் சொன்னார் – “ நான் துணிச்சலானவன் என்பதை எப்போதும் பிறருக்கு நிரூபிக்க முயன்று கொண்டே இருப்பவன் கோழை. நீ தவறுகளை ஒப்புக்கொள்ளப்போவதில்லை என்பதைச் சொல்ல கோபம் மட்டுமே ஒரே வழி என்று நினைக்கிறாயா என்ன ? நீ அதை ஏற்கப்போவதில்லை என்பதே உன்னைப் பற்றி பிறருக்குப் புரிய வைக்கும்.”

மீண்டும் திரும்பி கூடுதல் புன்னகையோடு சொன்னார் – “ நான் துணிச்சல் உடையவன் என்பதை ஒவ்வொருவருக்கும் நிரூபித்துக் கொண்டே இருக்க வேண்டிய அவசியம் இல்லை என்பதைக் கடைபிடிக்க எவ்வளவு துணிச்சல் உடையவனாக இருக்கவேண்டும், இல்லையா ?”

“அனைத்து விதிகளும் புன்னகை எனும் தாய்விதிக்கு உட்பட்டவையே “ –

நண்பர்களே, ஐந்தாம் விதி உங்களை உள்ளத்தளவில் வலிமையாக ஆக்கும் விதி. முயன்று வலியுடன் நம்மை நாமே செதுக்கிக்கொள்ளத் தூண்டும் விதி. முற்றிலும் உங்கள் அகமனத்தாலேயே வழிநடத்தப்படவேண்டிய இவ்விதியைக் குறித்து சிந்தியுங்கள். முதல் நான்கு விதிகளையும் இதோடு இணைத்தே யோசியுங்கள்.

ஐந்து விதிகள் குறித்த உங்கள் கருத்துகளை பின்னூட்டங்களாக எதிர்பார்க்கிறேன். விரிவான விமர்சனங்களும் வரவேற்கப்படுகின்றன. அடுத்த இதழுடன் நாம் இத்தொடரை முடித்துக் கொள்வோம். நன்றி.

Series Navigation

<< ஆட்டத்தின் ஐந்து விதிகள் – நான்காம் விதி